Μάρκετινγκ στη μικρή λιανική. Η ανάδειξη των καταστημάτων της μικρής λιανικής έχει αρχίσει να γίνεται πιο σημαντική, με τους επαγγελματίες του κλάδου να είναι πλέον υποχρεωμένοι
να επικοινωνούν καλύτερα τα προϊόντα τους, αν θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και να ακολουθήσουν τις εξελίξεις της αγοράς.
Του Στέλιου Ασλανίδη
Ιδέες για την προώθηση προϊόντων
O ανταγωνισμός στη μικρή λιανική έχει αυξηθεί… επικίνδυνα τα τελευταία χρόνια, καθώς στην αγορά έχουν εισέλθει πια και τα μεγάλα σούπερ μάρκετ με μικρά καταστήματα γειτονιάς, αλλά και οι αλυσίδες μίνι μάρκετ με πολλά σημεία, ειδικά σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη. Διαθέτοντας, μάλιστα, γνωστά brands και τη δυνατότητα να διαφημιστούν σε πανελλαδικό επίπεδο, κάνουν πιο δύσκολη την προσπάθεια των επαγγελματιών του κλάδου να ανταγωνιστούν για την προσέλκυση πελατών στα μικρά και συνήθως οικογενειακά τους καταστήματα. Την ίδια ώρα, η τεχνολογία και η νέα γενιά καταναλωτών έχει αλλάξει τα δεδομένα στις αγορές από τα μίνι μάρκετ και τα περίπτερα, καλώντας ουσιαστικά στην εξέλιξη των καταστημάτων και των πωλήσεων, αν θέλουν να επιβιώσουν σε βάθος χρόνου. Ο εκσυγχρονισμός θα είναι «κλειδί» για το μέλλον της μικρής λιανικής, όπως και η ανάδειξη των καταστημάτων και των προϊόντων. Στο πλαίσιο αυτό, όμως, υπάρχει και μία σειρά από πρακτικές που μπορούν να βοηθήσουν τα μικρά σημεία να παραμείνουν… επίκαιρα. Το σωστό μάρκετινγκ μπορεί να λειτουργήσει υπέρ τους και είναι αρκετές οι ιδέες που μπορούν να ενισχύσουν τις πωλήσεις τους, ακόμη κι όταν δεν υπάρχει ιδιαίτερο μπάτζετ για κάτι τέτοιο.
Displays και on the go
Τα displays προϊόντων είναι ένας από τους βασικούς τρόπους προώθησης για τα σούπερ και μίνι μάρκετ, για αυτό και μεγάλες εταιρείες συχνά τα παρέχουν δωρεάν για την καλύτερη ανάδειξη των προϊόντων τους. Το ίδιο θα πρέπει να κάνουν όμως και οι ίδιοι οι επαγγελματίες, καθώς οι προθήκες προϊόντων σε ένα κατάστημα κερδίζουν το μάτι του καταναλωτή και ευνοούν τις παρορμητικές αγορές. Ειδικά στα προϊόντα on the go, τα οποία αναπτύσσονται με πολύ γοργό ρυθμό και με κύριο κανάλι πώλησης τα μίνι μάρκετ, ένα ιδιαίτερο dispay μπορεί να κάνει τη διαφορά και να αυξήσει κατακόρυφα τις πωλήσεις κωδικών της εν λόγω κατηγορίας. Είναι έτσι ένα εύκολος τρόπος μάρκετινγκ των on the go προϊόντων, με μικρό κόστος.
Κάρτες επιβράβευσης και… κυνήγι θησαυρού
Οι κάρτες επιβράβευσης είναι ένας καθιερωμένος τρόπος για τη διατήρηση των πελατών σε ένα κατάστημα, σε ό,τι αφορά τα σούπερ μάρκετ, αλλά και πολλές καφετέριες, ειδικά στην κατηγορία των take away. Στη μικρή λιανική δεν είναι ιδιαίτερα διαδεδομένες, αλλά με όλο και περισσότερες αλυσίδες να εισέρχονται στον ανταγωνισμό και με τους καταναλωτές να αναζητούν ευκαιρίες για προσφορές και εκπτώσεις, η επιβράβευσή τους μπορεί να αυξήσει την παρουσία τους σε ένα κατάστημα. Οι τρόποι επιβράβευσης, όμως, έχουν αρχίσει να εξελίσσονται και μέσα από πολύ πιο έξυπνες ιδέες, τόσο στο εξωτερικό όσο και στην Ελλάδα. Η ανάγκη της νέας γενιάς για νέες εμπειρίες δημιούργησε λύσεις όπως το mystery box και τον τροχό της τύχης, όπου μία σειρά από αγορές μπορεί να οδηγήσει σε δώρα ή εκπτώσεις σε ένα κατάστημα. Πολύ πιο εξελιγμένη ιδέα μάρκετινγκ ήταν αντίστοιχα το… κυνήγι θησαυρού που λάνσαρε η γνωστή αλυσίδα ζυμαρικών Mailo’s. Μία σειρά από κλειδιά τα οποία κρύφτηκαν σε ολόκληρη την περιοχή της Κηφισιάς οδηγούσαν σε ένα σεντούκι θησαυρού, το οποίο περιελάμβανε δώρα όπως Play Station κι ένα iphone. Πολλοί πελάτες τους βγήκαν έτσι στους δρόμους και «επικοινώνησαν» με αυτόν τον τρόπο το κατάστημα.
Ανάδειξη νέων προϊόντων
Με τις εταιρείες να λανσάρουν συνεχώς νέα προϊόντα, ακολουθώντας τις νέες διατροφικές και γενικότερα τις καταναλωτικές τάσεις, τα ράφια και τα ψυγεία των καταστημάτων της μικρής λιανικής προσθέτουν διαρκώς νέους κωδικούς στην γκάμα τους. Την ίδια ώρα, η νέα γενιά καταναλωτών εμφανίζεται πιο θετική από ποτέ στις δοκιμές νέων προϊόντων και γεύσεων, αυξάνοντας τη ζήτηση για καινοτόμες, διαφορετικές και ευφάνταστες επιλογές. Οι επαγγελματίες της μικρής λιανικής έτσι έχουν την ευκαιρία να εκμεταλλευτούν το γεγονός, αναδεικνύοντας τα νέα προϊόντα στα καταστήματά τους. Η ειδική σήμανση στο ράφι ή η δημιουργία ενός ειδικού χώρου για τα νέα λανσαρίσματα ενδείκνυται στα μικρά σημεία, τα οποία συχνά έχουν «φορτωμένα» ράφια, με πολλά προϊόντα συγκεντρωμένα σε μικρές αποστάσεις. Οι καταναλωτές έχουν την τάση να αγοράζουν νέους κωδικούς για δοκιμή και τα μίνι μάρκετ μπορούν να αυξήσουν τις παρορμητικές αγορές από τα ράφια και τα ψυγεία τους.
Συνδυαστικές πωλήσεις
Οι ειδικοί του μάρκετινγκ επιβεβαιώνουν επίσης ότι οι συνδυαστικές πωλήσεις προϊόντων έχουν αποτέλεσμα. Πρόκειται για το λεγόμενο Cross Selling, που είναι ουσιαστικά η μέθοδος τοποθέτησης όλων των συμπληρωματικών αγαθών σε κοντινή απόσταση. Αυτό είναι ένα χρήσιμο κόλπο όταν οι πελάτες κάνουν μια αγορά, καθώς συχνά δεν θυμούνται ή δεν σκέφτονται άλλα πράγματα που τους χρειάζονται ή ταιριάζουν με την αγορά τους. Για παράδειγμα, σε ειδικά καταστήματα, σοκολάτες και λουλούδια τοποθετούνται μαζί για όσους κάνουν δώρα. Οι μπαταρίες μπαίνουν κοντά σε ηλεκτρικά είδη, τα απορρυπαντικά δίπλα στα προϊόντα καθαρισμού, τα μακαρόνια μαζί με τον τοματοπελτέ και τα μανιτάρια, τα σφουγγάρια «πακέτο» με τα σαμπουάν και τα σαπούνια κ.ο.κ. Ακόμη και στους μικρούς χώρους, ο σωστός συνδυασμός προϊόντων θεωρείται απαραίτητος, όχι μόνο για να μην ψάχνει ο πελάτης, αλλά και για να μην ξεχάσει να αγοράσει κάτι.
